千億智能清潔賽道，又跑出一匹黑馬。2019年底，云鯨智能(下稱云鯨)推出初代掃拖機器人，不到兩個月時間，產(chǎn)品銷售額高達2000萬元;上市一年，云鯨初代便在天貓實現(xiàn)了單天銷售額破2億、天貓生活家電類目排名第一的成績;2021年雙十一開售首日，云鯨二代僅用1分鐘就破億，7分鐘破了2億;2022年，云鯨推出J3小鯨靈，并于雙11期間拿下了4500元價格段的單品銷售第一。

云鯨是一家立足于清潔機器人領(lǐng)域的創(chuàng)新型企業(yè)，連續(xù)兩年被評為中國科技機器人企業(yè)50強，登上胡潤全球獨角獸企業(yè)榜。

奧維云網(wǎng)的數(shù)據(jù)報告顯示，2022年上半年，中國掃地機器人線上市場銷售額占比中，云鯨以15.8%的市占率排名前三，與科沃斯、石頭一同并列中國掃地機器人行業(yè)第一梯隊，目前全球用戶超過100萬。

云鯨迅速崛起的秘密是什么?其背后的發(fā)展邏輯和市場打法又是怎樣的?云鯨未來將走向何方?

90

每一位創(chuàng)業(yè)者的背后，都有很多鮮為人知的故事，張峻彬亦不例外。

張峻彬，雖說是一名90后，但他與機器人結(jié)緣卻并不算晚。據(jù)了解，張峻彬從中學時期開始便鉆研機器人，彼時的他做過一款盲人閱讀器——把書本翻譯成盲文放入電子閱讀器供盲人使用。讀研期間，張峻彬甚至為東莞的一些工廠做過自動化流水線設(shè)計。2015年碩士畢業(yè)后，他在創(chuàng)業(yè)導師李澤湘的東莞松山湖基地開啟了創(chuàng)業(yè)，曾嘗試過做陪伴寵物的機器人、盲人導盲儀等項目。

直到2016年2月，張峻彬才把自己的創(chuàng)業(yè)方向確定在家庭清潔機器人領(lǐng)域，并于當年創(chuàng)立了云鯨這個品牌。

盡管，云鯨成立的那一年掃地機器人行業(yè)已是紅海市場。但張峻彬經(jīng)過一番市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，彼時市面上的家庭清潔機器僅僅具備單一的清掃功能，只解決“掃”，而沒有解決“拖”的問題。其拖地功能十分雞肋：要么一塊拖布拖全屋，導致清潔效果不好;要么需要手動換洗拖布，導致很費人力。

于是，張峻彬決定做一款市面上沒有的、拖地功能強的掃拖一體機器人。

歷時3年研發(fā)后，云鯨于2019年11月推出初代產(chǎn)品——掃拖機器人J1。這款掃拖機器人給用戶帶來了拖布自清潔的產(chǎn)品解決方案，率先在基站引入水箱，讓用戶少做了“洗拖布”這一步，推動行業(yè)進入“自清潔”時代。

而掃拖機器人J1把云鯨極客基因展現(xiàn)得可謂淋漓盡致。

因為，作為開創(chuàng)者，云鯨要深刻洞悉用戶需求，并把它付諸實現(xiàn)，本身就是一件非常困難的事情。更何況，對于一個初創(chuàng)團隊來說，其耗時三年時間去打磨一款產(chǎn)品，這在很多創(chuàng)業(yè)者或投資人看來是一件難以想象甚至無法理解的事情。如果云鯨團隊沒有這樣的極客精神在背后支撐，他們可能很快就放棄了，更遑論通過技術(shù)創(chuàng)新做出對用戶真正有價值的產(chǎn)品。據(jù)了解，云鯨團隊對于產(chǎn)品有著極高的熱情，并且特別希望能做出一些變革性、顛覆性的產(chǎn)品創(chuàng)新，為用戶創(chuàng)造長期價值。

2021年9月，云鯨推出二代產(chǎn)品掃拖機器人J2。該款掃拖機器人最大的亮點是其擁有自動上下水、自動洗拖布、自動添加清潔液、自動烘干拖布等功能，率先在拖地維度實現(xiàn)了全自動無需人工的體驗。

與此同時，云鯨自建服務團隊，大規(guī)模引入上門安裝服務，為用戶解決“安裝難”的顧慮，讓用戶再少做一步“安裝”的動作。據(jù)了解，云鯨已建立起一支高質(zhì)量服務團隊，服務范圍覆蓋全國300多個城市，有超10萬用戶體驗過其上門安裝服務。2022年8月，云鯨推出掃拖一體機器人——J3小鯨靈。據(jù)了解，這一次，云鯨推出“DirtSense污水識別系統(tǒng)”，能自主識別地面及拖布臟污程度，可以據(jù)此選擇不同的清潔策略;此外，通過搭載“鯨靈托管”功能，用戶可以一鍵解決日常清潔場景訴求，避免繁瑣的參數(shù)設(shè)置步驟，實現(xiàn)從“Hands-Free”到“Mind-Free”。

事實上，無論是J1還是J2抑或是J3，都能說明云鯨擁有極強的用戶基因。 比如J1，2019年雙十一期間，云鯨掃拖機器人J1首次在國內(nèi)正式上線，其首發(fā)3小時銷售額便突破千萬元。又比如J2，2021年雙十一正式開售首日，云鯨掃拖機器人J2在不到1分鐘內(nèi)實現(xiàn)銷售額破億，7分鐘就破了2億，再次成為行業(yè)爆品。除了消費者用“真金白銀”對云鯨產(chǎn)品投出“信任票”以外，云鯨在推出自動洗拖布、自動上下水等功能后，不少掃地機器人廠商紛紛選擇了跟隨。

從“會自己洗拖布”到“會自己換水”再到“會自己識別地面及拖布臟污程度”，可以說，云鯨推出的每一代產(chǎn)品都在切實解決用戶的清潔痛點。

發(fā)力中高端市場

而云鯨的產(chǎn)品之所以能贏得諸多消費者的擁護和信賴，跟其“洞察用戶的真正需求，而非跟隨現(xiàn)有產(chǎn)品的共性需求”的產(chǎn)品創(chuàng)新原則不無關(guān)系。

據(jù)云鯨介紹，不是市面上掃地機器人有什么功能，云鯨就會做相應的功能，而是用戶真正需要什么功能，其才會實現(xiàn)對應的功能。但問題是，用戶需要的掃地機器人功能可能很多，廠商該如何去判斷呢?云鯨以視頻通話為例稱，去年以來，部分廠商針對掃地機器人推出了視頻通話功能。不過，云鯨在經(jīng)過一番深入的用戶調(diào)研后，便做出判定：視頻通話一定不是掃地機用戶剛需的功能。這是因為它很可能會涉及個人隱私等問題。更關(guān)鍵的是，該功能對于掃地機清潔效果的提升并無多大幫助。在云鯨看來，掃地機用戶需要的功能固然很多，但決策做什么功能，不做什么功能，公司產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)挖掘到的用戶對該功能實際痛點的深淺，并做一個排序。而排序的時候又會看某些功能看似用戶特別需要，但怎么去設(shè)計并實現(xiàn)它們，其實也很重要。畢竟，有一些產(chǎn)品的功能定義或賣點特別好，但實際卻賣不好，就是因為功能的實現(xiàn)效果帶給用戶的體驗并不好。

客觀來說，廠商對用戶需求的了解并不算太難，真正難的是如何通過技術(shù)的手段去實現(xiàn)他們的需求。云鯨提到，公司在做J1的時候，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了很多拖地機器人，只是他們都沒有賣爆而已。那么問題來了，領(lǐng)先的差異化技術(shù)為何率先被云鯨這類年輕創(chuàng)企，而非科沃斯、石頭等專業(yè)頭部廠商，甚至小米等跨界巨頭所掌握呢?

原因其實不難理解。在很多行業(yè)都普遍存在這個問題，也就是所謂的“創(chuàng)新者的窘境”。當一家企業(yè)進入更體系化的管理后，其往往不敢冒特別大的創(chuàng)新風險。“科沃斯們”如果要做云鯨這類掃拖一體機形態(tài)，其勢必需要顛覆舊的純掃地機形態(tài)。而一旦這樣，他們以前賴以生存的諸多優(yōu)勢很可能就此喪失。這個時候，他們團隊內(nèi)部就會出現(xiàn)巨大的反抗聲音。那些固化思維的人會站出來說“不”，這就導致很多創(chuàng)新的理念和實施方案在內(nèi)部推動過程中遭遇到非常大的阻力。而對于云鯨這類創(chuàng)業(yè)公司來說，其顯然沒有上述煩惱，因為它是一個全新的組織，更多的是力出一孔，為了共同的目標努力去實現(xiàn)。不過坦白講，云鯨的故事也算是一個幸存者偏差的案例。畢竟，當年做拖地機的創(chuàng)業(yè)公司多達上百家，只有云鯨跑出來了。從概率的角度來看，如果換成一個相對成熟的企業(yè)去做拖地機，很可能它要找100個團隊才有1個團隊做成功，實際上創(chuàng)新需要付出的代價極高。

很多人會說，成立6年時間，云鯨僅面向市場推出3款產(chǎn)品，其產(chǎn)品推新速度顯得有些慢。如果相比友商，這話沒毛病。據(jù)了解，2022年截至9月底，追覓共發(fā)布了7款不同型號的掃地機器人，科沃斯和石頭兩家各發(fā)布了4款產(chǎn)品，而云鯨只推出了J3這一款產(chǎn)品。

但若從創(chuàng)新路徑來看，我們會發(fā)現(xiàn)云鯨的每款產(chǎn)品均有突破點。比如一代實現(xiàn)自動洗拖布，二代實現(xiàn)了自動換水，三代實現(xiàn)了臟污識別等，而且都能引領(lǐng)品類升級方向。“如果只是為了一些看似花哨的商業(yè)表現(xiàn)去產(chǎn)出SKU，其實并不為用戶創(chuàng)造價值，我們團隊不會走這條路。”云鯨方面稱。

不過，可以觀察到，云鯨的產(chǎn)品推新周期在逐漸縮短。其中，云鯨用了三年時間打造J1，到了J2，這一數(shù)值被更新為兩年，而其打造出J3則僅耗時一年時間。

另值得注意，目前云鯨的產(chǎn)品銷售價均在3000元以上，處于中高端掃拖一體機市場。而云鯨之所以持續(xù)聚焦中高端市場，是因為其如果走低端路線，純靠低價掃拖一體機產(chǎn)品，不注重技術(shù)積累和創(chuàng)新，或許能掙一筆快錢，但伴隨行業(yè)同質(zhì)化的加劇，這種“以價換量”的打法就頗有些飲鴆止渴的意味。換言之，云鯨如果選擇主攻低端市場，其相對競爭優(yōu)勢的喪失只是時間問題。相比之下，中高端掃拖一體機市場給云鯨帶來的想象空間會更大。畢竟，中高端產(chǎn)品能獲得更大的品牌溢價和更高的利潤空間。此外，對于云鯨來說，選擇中高端也意味著更大的市場份額以及更強的融資話語權(quán)。實際上，縱觀很多行業(yè)，中高端市場一直都是核心玩家的兵家必爭之地，也是一個品牌真正能做大做強并長久發(fā)展的關(guān)鍵。

死磕產(chǎn)品創(chuàng)新

當然，需要強調(diào)的是，目前國內(nèi)掃地機器人市場呈現(xiàn)出群雄逐鹿的局面，中高端市場更是火藥味濃烈，內(nèi)卷愈發(fā)嚴重。不過，云鯨卻拒絕內(nèi)卷。據(jù)了解，成立至今，云鯨已鑄造出一支能沉下心來做極致產(chǎn)品的團隊。而云鯨之所以能打造出這樣一支團隊，一方面是因為云鯨作為一個平臺能讓團隊成員最大限度地做自己喜歡且對用戶有價值的產(chǎn)品;另一方面，它也跟云鯨內(nèi)部的激勵文化有關(guān)。

此外，不得不提的是，云鯨對創(chuàng)新還十分執(zhí)著。舉個例子，在云鯨做臟污識別這個功能之前，其他廠商根本不做這個事情，導致機器在運行過程中，很難了解拖布和地面清潔是否干凈。為此，云鯨采用雙光譜技術(shù)來實現(xiàn)臟污識別這個功能。但實現(xiàn)該功能的過程是曲折的。因為是行業(yè)首創(chuàng)，意味著云鯨需要自己去趟所有的路。比如，云鯨自主研發(fā)和生產(chǎn)雙光譜傳感器，其中涉及很多光學算法等核心難題。直到在嘗試上千次的數(shù)據(jù)收集和訓練后，云鯨才得以更準確地識別拖布和地面臟污狀態(tài)。而用雙光譜不用單光譜的原因是因為單光譜的臟污識別比較單一，相比之下，雙光譜能識別更多的臟污種類，比如識別是否有灰塵、油漬等。所以不難發(fā)現(xiàn)，云鯨選擇的依然是一條更難、但用戶體驗會更好的路。

不僅如此，云鯨也對產(chǎn)品有著極致追求。

以三角形拖布為例，在J1推出之前，包括現(xiàn)在很多同行的掃地機仍然采用圓形拖布，但云鯨的產(chǎn)品用的都是三角形拖布。據(jù)稱，云鯨掃拖機器人的拖布采用了勒洛包線形狀的設(shè)計，該設(shè)計的好處在于機器拖地過程中，中間是不留縫隙的。當然，短期內(nèi)圓形拖布不會出現(xiàn)中間留縫隙的問題，且很多用戶可能發(fā)現(xiàn)不了該問題，只是機器拖久了才會逐漸出現(xiàn)這個問題。但為了讓拖地這個功能體驗感變得更好，云鯨作為初創(chuàng)團隊，在資金并不充裕的情況下，依舊選擇了做整機的堆疊的調(diào)整。要知道，這樣做所付出的代價是極大的，它意味著云鯨的模具和開發(fā)周期都要delay，而一delay就是三個月。

不僅如此，云鯨也對產(chǎn)品有著極致追求。

傳承原創(chuàng)精神

另需指出的是，作為硬件廠商，云鯨自然繞不開供應鏈問題。供應鏈專家馬丁·克里斯托弗曾表示，21世紀的競爭不再是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈和供應鏈之間的競爭?？梢?，供應鏈的打造極其重要。

在云鯨看來，很多供應鏈的可持續(xù)性，來源于廠商對于供應鏈的把控能力。目前，云鯨的很多核心部件都是自主設(shè)計的，這意味著它不太會因為供應鏈的變化導致公司整體管控出現(xiàn)大問題。而在芯片供應商選擇上，與很多國內(nèi)硬件廠商一樣，云鯨既會選用國產(chǎn)芯片，也會選用國外芯片，以確保整個供應的健康和穩(wěn)定。此外，云鯨還提到，供應鏈整體能力的建設(shè)最根本的來源是產(chǎn)品設(shè)計。提到供應鏈，很多人看到的都是成本，但除了成本，還有質(zhì)量和性能。實際上，80%的產(chǎn)品成本來源于設(shè)計，而非供應鏈。據(jù)了解，因供應鏈采購量導致各廠商成本的差異并不算大，這也不是云鯨未來拉開跟其他友商成本差距的關(guān)鍵。廠商們成本競爭力的提升主要在于產(chǎn)品設(shè)計，而這塊也是云鯨更擅長的領(lǐng)域。

事實上，云鯨是否會擴產(chǎn)品線，一直成為外界關(guān)心的問題。畢竟，相比科沃斯、石頭等頭部廠商，云鯨的產(chǎn)品線顯得有些單一。而產(chǎn)品單一帶來的結(jié)果可能很多，比如無法滿足不同用戶群體的需求，造成用戶流失。對此，云鯨表示，公司在擴品層面一向都十分節(jié)制。盡管，品類跟隨是一件容易的事，且從結(jié)果來看，跟隨者通常在短期內(nèi)能獲得較大回報，導致很多企業(yè)不愿意真正地想辦法解決用戶的需求。但云鯨不想因此妥協(xié)，而是希望打造一個擁有原創(chuàng)基因的企業(yè)，并吸引更多能做原創(chuàng)性思考的人加入。如此一來，云鯨的門檻和壁壘，尤其是人才壁壘自然而然就會形成。

“我們也希望這種(原創(chuàng))精神一直在云鯨內(nèi)部傳承，特別是我們當年做J1的精神。目前，我們團隊規(guī)模已達上千人，未來不會只做掃地機這一個品類。”不過需要指出的是，云鯨在擴品時，會更看重新領(lǐng)域是否還有進入的機會，比如，新進行業(yè)有哪些特別大的用戶痛點未被解決。云鯨希望通過自身的技術(shù)，及其對用戶價值深刻洞察的能力去賦能新行業(yè)，最終出一款他們認為能爆的產(chǎn)品。

結(jié)語

近年來，隨著各路玩家紛紛涌入受到年輕消費者熱捧的掃地機行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象變得愈發(fā)嚴重，競爭也已然進入白熱化階段。越來越多在用戶洞察、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新等方面缺乏核心優(yōu)勢的玩家被迫退出了市場的競爭?？梢灶A見的是，未來掃地機行業(yè)的市場集中度將愈來愈高。而作為擁有用戶基因和極客基因的頭部廠商，云鯨憑借著自身對創(chuàng)新的十分執(zhí)著以及對產(chǎn)品的極致追求，我們有理由相信，其除了能繼續(xù)留在牌桌上以外，還有望分得更大的市場“蛋糕”。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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