在汽車銷售領(lǐng)域，無論對一線經(jīng)銷商，還是“燦谷好車”這類交易平臺，以真誠鑄就品質(zhì)服務(wù)永遠(yuǎn)都是靠得住的必殺技。關(guān)于這一點，新晉車商、“燦谷好車”APP使用者褚慶國深以為然。成為車商后，撲面而來的銷售壓力，體現(xiàn)在客源拓展、客情維護(hù)等諸多方面。而破局的關(guān)鍵便是用好真誠服務(wù)這一“殺手锏”，并借助數(shù)字化平臺，讓渠道、貨源等變得更為穩(wěn)定。

燦谷車商褚慶國：汽車銷售貴在真誠

他是山東云車動力有限公司的銷售經(jīng)理，也是創(chuàng)始人之一。大學(xué)畢業(yè)后，在別克4s店輾轉(zhuǎn)工作6年，深感職業(yè)走到瓶頸期，“比你年輕比你有干勁的人一茬茬冒，體力、精力明顯跟不上”，在焦慮下，他選擇帶著經(jīng)驗從別克離開，進(jìn)入一個更大的賽道——成為車商，但他坦言，“創(chuàng)業(yè)之初，壓力挺大的。”

在山東云車動力，褚慶國負(fù)責(zé)大客戶拓展，常常需要四處走訪進(jìn)行宣傳。在這期間，褚慶國明顯感受到了與4s店銷售模式的不同，除了車型需要涉獵更廣外，在客情維系上也變得難了不少。“之前4s店的客戶買車后，還會再來做保養(yǎng)、維修，沒多久就能見上一面，而現(xiàn)在拓展的客戶很多都在外地，加上疫情，可能幾個月都沒有杳無音信……”

雖然線上交流早已成為主流媒介，但褚慶國認(rèn)為，做銷售，特別是汽車這種大宗消費商品，信任的建立尤其重要，而面對面地溝通才能夠更深切地感知到對方真正的需求點，也能碰撞出更多意想不到的火花，“打10個電話，都不如實地跑1趟！”褚慶國堅定地說。

在建立信任的路上，溝通需要行動，而比溝通更難的是打開知名度，因為這需要時間的檢驗。“剛剛成立，大家不知道你，更別提信任的事兒了。”褚慶國告訴我們，在創(chuàng)業(yè)的最開始，吃閉門羹是常有的事，“客氣地倒杯茶就走了，遇到不客氣的你連話都說不上……”情況一度陷入僵局，最后還是靠著大家一起輪番上陣，不停嘗試溝通，不停打磨話術(shù)，不停調(diào)整策略，這才完成第一單。

“想要留住客戶，最后還得看服務(wù)。”褚慶國告訴我們，有時遇到出現(xiàn)售后問題的客戶，疫情物流時效慢，客戶又催得急，但必須快速響應(yīng)，甚至自掏腰包解決問題。“這個時候?qū)⑿谋刃?，?dāng)車輛出現(xiàn)問題，他們肯定是慌亂無助的。”

車商褚慶國：“燦谷好車”讓車源穩(wěn)定

一單、兩單……褚慶國與同事們的服務(wù)與真誠，成為打開知名度的必殺技。如今，山東云車動力月銷穩(wěn)步增長，即使在疫情封控期間，也能夠保持在100臺左右的水平。隨著單量的逐步增加，褚慶國也摸清了在山東的暢銷車型，“大眾、日產(chǎn)、別克的轎車更受青睞，寶萊、帕薩特、英朗更是客戶常問的品牌。”建立穩(wěn)定的渠道，成為褚慶國面對的下一道關(guān)卡。

褚慶國坦言，想在市場站穩(wěn)腳跟，“消息來得快、渠道拿得穩(wěn)、價格定得好”缺一不可?；谠?s店多年積攢下的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及親戚朋友的牽線搭橋，渠道的挖掘并不是難事，“難在穩(wěn)定。”

在尋找“穩(wěn)定”的路上，褚慶國與“燦谷好車”相遇，“燦谷好車”自營車成為山東云動力采車的來源之一。截至9月，山東云動力已在“燦谷好車”自營車采車55臺，包含帕薩特、科魯澤、英朗等多款性價比車型。

說起選擇“燦谷好車”的原因，褚慶國告訴我們，一方面是車源，“英朗的性能和配置都很不錯，價格也實惠，在市場上非常受歡迎。所以當(dāng)我們聽說英朗即將停產(chǎn)的消息，所有的車商都在找車，我看到‘燦谷好車’上有，立馬下單，買斷后那段時間市場上只有我家在賣這款車，一下就打出了差異化！”。

當(dāng)然，最重要的是——服務(wù)，“顏總經(jīng)常來店里拜訪，一來二去大家就成為了朋友！”這里提到的“顏總”是“燦谷好車”的一線銷售顏石，褚慶國形容兩人之間的關(guān)系是在惺惺相惜中保持和而不同。每次看到顏石來介紹產(chǎn)品、服務(wù)，用專業(yè)贏得信任，用真心換取真心，褚慶國好像看到了剛開始創(chuàng)業(yè)的自己。但在銷售策略上，二者又截然不同，褚慶國更注重針對不同區(qū)域的客戶進(jìn)行粘性化的梯度培養(yǎng)，而顏石更注重服務(wù)范圍的覆蓋。

技術(shù)的變革打破了汽車交易的禁錮，在這個充滿不確定性的時代，“燦谷好車”所做的就是將背后所依托的數(shù)以萬計的中小車商連接起來，形成一個更大市場，使汽車可以在全國的車商圈里進(jìn)行自由流通。

好的服務(wù)會讓客戶滿意，更好的服務(wù)則會讓其感動。“燦谷好車”平臺以此為原則，褚慶國與顏石，作為汽車行業(yè)里的一線服務(wù)者，也堅持以服務(wù)者視角與每一位客戶共情，洞悉、理解、回應(yīng)、滿足其真實所感、多元化需求，讓服務(wù)品質(zhì)卓越、觸動人心。未來。在這條路上，“燦谷好車”攜手更多的“褚慶國”、“顏石”以真誠鑄就品質(zhì)服務(wù)，用好產(chǎn)品、好服務(wù)留住更多客戶。

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