編者按：今年政府工作報告提出，面對外部環(huán)境變化，要堅定不移擴(kuò)大對外開放，穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，以開放促改革促發(fā)展。圍繞支持企業(yè)增訂單穩(wěn)崗位保就業(yè)，加大信貸投放，擴(kuò)大出口信用保險覆蓋面，降低進(jìn)出口合規(guī)成本，支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷對推動國內(nèi)國際市場雙循環(huán)有何重要意義?企業(yè)在“轉(zhuǎn)”的同時有哪些實際問題?內(nèi)銷產(chǎn)品又該如何“叩”開國內(nèi)市場的大門，使其更好更快發(fā)展?人民網(wǎng)財經(jīng)推出出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷系列文章，看外貿(mào)企業(yè)如何“轉(zhuǎn)”出新天地。

7月中下旬，我國大部分地區(qū)進(jìn)入一年中最熱的一段時間，然而對于在河北省陽曲縣從事鱘魚出口生意的王滿生來說，寒冬依舊。

王滿生告訴記者，公司今年上半年鱘魚出口全部停售，何時恢復(fù)還不知道。

今年春節(jié)前夕，一場突如其來的新冠肺炎疫情打亂了全球經(jīng)貿(mào)的正常運作。我國是全球第一大貨物貿(mào)易國，外貿(mào)直接或間接帶動就業(yè)的人數(shù)將近1.8億。穩(wěn)外貿(mào)，事關(guān)就業(yè)穩(wěn)定、民生改善以及經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，對于疫情防控全局和經(jīng)濟(jì)社會高質(zhì)量發(fā)展至關(guān)重要。

在此背景下，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)對策略之一。對于習(xí)慣做出口生意的外貿(mào)型企業(yè)而言，它們遇到了哪些困難和問題?人民網(wǎng)財經(jīng)采訪了相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人。

“逆水行舟” 打滿“全場”的外貿(mào)企業(yè)

“國內(nèi)打完上半場，國外繼續(xù)下半場，而‘外貿(mào)人’要打完全場。”如今這句話在外貿(mào)圈里口口相傳，戲謔背后透著幾分無奈。

“今年2月份，在國內(nèi)疫情防控期間，國外品牌商紛紛打來電話咨詢能否按時交貨;隨著疫情在全球蔓延，我們又擔(dān)心對方能否按時收貨。”大連魯湘進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理郭聰對此深有體會。作為一家服裝外貿(mào)公司，魯湘主攻歐洲市場，常年服務(wù)于FILA、Kappa、AERONAUTICA MILITARE等歐洲高端時裝品牌。

盡管國內(nèi)外市場熱冷差異明顯，面對巨大的內(nèi)需蛋糕，出口主導(dǎo)型服裝企業(yè)卻面臨眾多門檻，“轉(zhuǎn)身”艱難。

“外貿(mào)企業(yè)都是訂單式的生產(chǎn)，可以實現(xiàn)零庫存。內(nèi)銷則需要從設(shè)計款式到組織生產(chǎn)到創(chuàng)建營銷渠道。”郭聰說。

多年的“兩頭在外”模式，使得出口企業(yè)只要照著客戶設(shè)計好的樣式，照單生產(chǎn)，按時交貨即可賺取制造利潤，一般無需接觸服裝設(shè)計與市場開發(fā)這兩個環(huán)節(jié)，這使得銷售渠道和品牌的建設(shè)維護(hù)，成為制約出口企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的瓶頸。其次，產(chǎn)能如何重新分配也是出口企業(yè)轉(zhuǎn)型的一道門檻。對于加工企業(yè)而言，外貿(mào)與內(nèi)銷的出廠價相差不多，企業(yè)盈利主要依靠強(qiáng)大的產(chǎn)能優(yōu)勢。

對于王滿生來說，擺在面前的困難更加嚴(yán)峻。

“由于出口主要是標(biāo)魚(4.5斤以上8斤以下)，而內(nèi)銷需求主要是大魚，8斤以上才好銷售。此外，隨著養(yǎng)殖成本的增加，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難較大，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)又不能以物抵押，銀行貸款無望。”王滿生說。

除了品牌和渠道，對于外貿(mào)企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷還存在交易風(fēng)險和賬期的問題。由于外貿(mào)采取的是國際標(biāo)準(zhǔn)的信用證和提前預(yù)付訂金制度，貨到付全款;而內(nèi)貿(mào)則需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應(yīng)商結(jié)算。這種類似“賒貨買賣”的經(jīng)營模式，短的賬期要半個月二十天，長的可能要一兩個月。

說易行難 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“打鐵還需自身硬”

由于全球疫情蔓延，國際市場需求大幅下降，我國今年對外貿(mào)易面臨的挑戰(zhàn)前所未有。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是應(yīng)對當(dāng)前疫情之下全球經(jīng)濟(jì)被動形勢的重要舉措。

6月22日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》，在鼓勵企業(yè)拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產(chǎn)品開拓國內(nèi)市場，著力幫扶外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)，促進(jìn)外貿(mào)基本穩(wěn)定。

我國擁有14億人口規(guī)模的大市場，消費需求旺盛、消費升級加快，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)身搞內(nèi)銷，有充足的市場空間。但內(nèi)銷、外銷是兩個市場體系，在政府出臺各項政策的基礎(chǔ)上，企業(yè)還需練好“內(nèi)功”。

在浙江寧波，博菱電器股份有限公司今年1至6月份實現(xiàn)出口外貿(mào)銷售7000多萬美元，相比去年同期實現(xiàn)了50%的逆勢增長。

“這份來之不易的成績單背后，是博菱多年以來苦練‘內(nèi)功’的結(jié)果。”公司副總經(jīng)理余韓奮告訴記者，疫情帶來的全球變局，讓博菱更深刻分析思考對國內(nèi)市場的開發(fā)。公司過去幾年持續(xù)的研發(fā)投入和新產(chǎn)品開發(fā)的成效開始顯現(xiàn)，有效對沖了疫情影響。

多年從事服裝貿(mào)易的郭聰則把目標(biāo)鎖定在國內(nèi)校服、工裝上，并把外貿(mào)的傳統(tǒng)模式引到內(nèi)貿(mào)上來。

“與國外校服相比，國內(nèi)大多數(shù)校服、工裝都存在款式陳舊、質(zhì)量參差不齊等問題。而我們有多年的外貿(mào)經(jīng)歷，在服裝設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時間上具有一定優(yōu)勢。”郭聰表示，公司正逐步實現(xiàn)冬裝、校服、制服，工裝定制的路線，嘗試私人定制。

企業(yè)“調(diào)頭轉(zhuǎn)向” 線上平臺助力幾何?

最近一段時間，許多電商平臺紛紛設(shè)立外貿(mào)產(chǎn)品專區(qū)，成為“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的重要渠道。

但對于王滿生來說，自家池塘里的鱘魚依然無法搭上這艘“快船”。

“鱘魚要想在網(wǎng)上銷售，必須做鱘魚粗加工，活體魚無法網(wǎng)上銷售。但由于流動資金困難，公司目前對于新建產(chǎn)業(yè)鏈無能為力。”王滿生說。

國內(nèi)外消費者需求不同，缺乏國內(nèi)“消費者洞察”是企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的最大挑戰(zhàn)，而企業(yè)僅靠自身很難跨過這一鴻溝。因此，和擁有豐富消費數(shù)據(jù)的電商平臺合作顯得至關(guān)重要。

但同時也要看到，電商平臺助力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非一蹴而就。是否轉(zhuǎn)得了?能否轉(zhuǎn)得快?如何轉(zhuǎn)得好?這是擺在外貿(mào)企業(yè)和電商平臺面前的必答題。

“效果并不明顯。”這是公司嘗試電商平臺后郭聰?shù)母惺?，他將原因歸結(jié)為：所在地域缺乏優(yōu)質(zhì)電商公司;平臺運營費用較大;線上服裝產(chǎn)品退貨率較高。

線上“碰壁”后，郭聰仍將目標(biāo)鎖定在線下，通過在商業(yè)區(qū)寫字間開設(shè)體驗店，利用上班族午餐、下班等時間招攬顧客，并通過讓其關(guān)注公司公眾號，將流量引至線上。

在外貿(mào)市場摸爬滾打多年的王滿生也沒有失去信心。

“目前公司正在積極詢洽有資金能力的企業(yè)合作，共同開發(fā)深加工項目。”王滿生相信，“春天”離自己一定不會太遠(yuǎn)。(栗翹楚)

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