作者：田鋒

這兩年，新冠興風(fēng)作浪，但還是沒能掩蓋住那個在風(fēng)浪中出沒的另類生物——中國自主工業(yè)軟件!這兩年，對中國工業(yè)軟件來說是大拐之年。跟高端芯片一樣，國產(chǎn)工業(yè)軟件、工業(yè)軟件人和工業(yè)軟件組織也被罕見地高光照射。

我本人25年醉心于工業(yè)仿真、精益研發(fā)和知識工程的研究，對之外世界的了解也只限于文字和視頻等二手材料。這兩年深度參與了這三個領(lǐng)域之外其他工業(yè)軟件的事，和很多行業(yè)大咖的交往與交流讓我開了眼界。原以為我供職的公司是那只不懼丹爐真火的倔強之物，哪知每一個中國工業(yè)軟件公司都是三頭六臂的不屈存在。在商海和技山中的無情摔打，讓這些公司練就了哪吒身。

我最近被問到什么樣的組織適合做工業(yè)軟件。我腦子中的答案就是——守望者?！妒赝摺返膭∏槭沁@樣講的：由于邪惡勢力肆意蔓延，一群具有超群實力的正義之士挺身而出，他們戴著面具，身著奇裝異服，與各種惡勢力展開較量……

不管你怎么理解“惡勢力”，但想要擔(dān)負(fù)中國工業(yè)軟件的破冰使命，必須既要有齊天大圣的心氣，還得有三頭六臂的身段，其實，就是那些做了十年以上工業(yè)軟件還沒死也沒轉(zhuǎn)行的組織。

大拐之年必有大妖。風(fēng)口到來，商機乍現(xiàn)，突然所有的人和組織都宣稱自己可以做高端芯片和工業(yè)軟件。但用“大圣心、哪吒身”來衡量的時候，那些最有可能成功的組織的特征很明顯。本文給出幾面照妖鏡：基因、戰(zhàn)略、定力、商業(yè)、技術(shù)，自己缺什么一照便知。

基 因

成就任何事情都要有基因，工業(yè)軟件也是，至少，強大的基因能提升你的成功率。很多人不信這個邪，覺得事在人為嘛，我能在這件事上成功，在其他事上一樣能成功。于是多數(shù)人死在“多元化”打野的路上。

成就任何事情都要有基因，至少，強大的基因能提升你的成功率。大自然的基因是生物經(jīng)過數(shù)億年的進(jìn)化，形成相對穩(wěn)定的那一串遺傳密碼。在產(chǎn)業(yè)上，基因其實就是你的組織經(jīng)過長時間創(chuàng)建和進(jìn)化而成的積淀。虛的方面講是文化、思維和意識，實的方面講就是技術(shù)、數(shù)據(jù)、人才、客戶等。很多人跟我叫板說：在新經(jīng)濟(jì)時代，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的商業(yè)模式就不吃你這一套。抱歉，有這種想法的人肯定是心靈雞湯喝多了。中國最成功的互聯(lián)網(wǎng)公司——阿里和騰訊——的企業(yè)發(fā)展史，應(yīng)該比叫板我的人的工齡都長吧。時髦新潮的互聯(lián)網(wǎng)尚且如此，端莊穩(wěn)重的工業(yè)軟件還能彎道超車乎?

生物的DNA是一種長鏈聚合物，組成物質(zhì)是4種脫氧核苷酸，而且由這些要素排列組合構(gòu)成的兩根鏈條互相盤旋迭代而成。工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)DNA也由兩條鏈構(gòu)成：技術(shù)鏈和商業(yè)鏈，兩條鏈缺一不可。每條鏈同樣由多個要素構(gòu)成。以下兩條鏈八項要素，你具備多少，決定了你的成功率：

1.技術(shù)鏈的成功要素：

1)高覆蓋的技術(shù)研究

2)系統(tǒng)化的技術(shù)積累

3)對剛需的準(zhǔn)確識別

4)可行的工程化驗證

2.商業(yè)鏈的成功要素：

1)遮風(fēng)避雨的兜底資金

2)商業(yè)用戶的觸達(dá)通道

3)對舶來品的替換策略

4)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的培養(yǎng)策略

一家組織是什么基因，不用了解歷史，問幾個當(dāng)前問題就了解個七七八八：

這個組織的人(特別是老板和高管)每天嘴里說的是什么?

腦子中琢磨的是什么?

看文獻(xiàn)看材料時看的是什么?

每天會晤的人是什么人?

戰(zhàn) 略

戰(zhàn)略代表了你不會三心二意。如果發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]做好賠三年的決心，就別相信他真的會做工業(yè)軟件。先不說首版發(fā)布后營銷能不能有正反饋，僅拿出功能和性能尚可的首版產(chǎn)品就得安心做三年，團(tuán)隊還不能小了。

戰(zhàn)略，與其說是“選擇”的科學(xué)，不如說是“放棄”的藝術(shù)。貿(mào)然選擇踏入工業(yè)軟件天路，有些組織是輕敵了，沒有預(yù)料到道路的艱辛;有些組織則是貪心了，舍不得放棄任何一個看似是餡餅的陷阱。不論什么原因，如果沒有做好充分的戰(zhàn)略研究，最后都肯定會遇到同一個悲催事兒——錢不夠了?？此剖秋L(fēng)雨難測，世事難料，其實是因為一開始你就是抱著僥幸心理。

所以，中國工業(yè)軟件，做定戰(zhàn)略決心，做好策略分析，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，需要備好至少3年的遮風(fēng)避雨的兜底資金。

關(guān)于戰(zhàn)略決心，其實表面特征也很明顯，問一下：這個組織堅持了5年以上的東西是什么?10年呢?20年呢?

定 力

如果說戰(zhàn)略是談主觀決心，那退路就是看客觀決心。韓信知道將士主觀決心再大也不夠，于是把船燒了，徹底建起了客觀決心。

組織賴以生存的東西是什么，不做這個會不會餓死?如果是，他絲毫不會懈怠，“背水一戰(zhàn)、破釜沉舟、憑城借一”這些成語就是形容他們的。如果不是，隨時逃命是必然的，“虛晃一槍、奪路而逃、全身而退”這些成語就是為他們準(zhǔn)備的。

萬事就怕認(rèn)真。路遇猛獸，如果翻身便逃，那只有一個結(jié)局——被趕盡殺絕。如果直面勁敵，堅定盯住對方眼睛，妙用天時，巧用優(yōu)勢，或可一戰(zhàn)。畢竟，自然界進(jìn)化數(shù)億年達(dá)到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所長，關(guān)鍵是你能否識別這種長短而妙用之。沒有生存危機感的企業(yè)，也許連這個心思都不會有，更別說膽量。

關(guān)于退路，請問：

這個組織靠什么活著?

工業(yè)軟件、辦公軟件、工業(yè)產(chǎn)品還是房地產(chǎn)?

商機乍現(xiàn)，該組織爭取這個商機的動機是搞一筆錢就走，還是真的做好了轉(zhuǎn)行的準(zhǔn)備?

做了哪些準(zhǔn)備?

商 業(yè)

在基因一節(jié)中，我們提到工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)DNA的兩條鏈缺一不可。中國工業(yè)軟件能否成功，取決于這兩項成功能否同時達(dá)成：技術(shù)成功和商業(yè)成功。沒有商業(yè)成功路線，就沒有技術(shù)成功路線。之所以這么強調(diào)商業(yè)，并不是技術(shù)不重要，而是業(yè)界太過強調(diào)技術(shù)了，恰恰最終扼殺了技術(shù)的成功。

實話說，技術(shù)再難，都可以從零做起。做出軟件的第一個版本并不難，只要有相應(yīng)的商業(yè)回報，就可以繼續(xù)做第二個版本，就像DNA生長和進(jìn)化一樣，一節(jié)一節(jié)地接力下去，終會成功。怕就怕一開始并沒想好商業(yè)路線就著手技術(shù)開發(fā)，這正是中國工業(yè)軟件界最常見且最危險的陷阱。

不論你開發(fā)多好的產(chǎn)品，有多少種用戶，只有一種用戶是你的衣食父母，那就是商業(yè)用戶——拿出真金白銀買你產(chǎn)品的那些用戶。但看似海量的潛在客戶名義上是你的，真相是早已被瓜分殆盡。中國的B2B市場，經(jīng)過這30年的關(guān)系型營銷，客戶關(guān)系早已被穩(wěn)穩(wěn)地固化。一個全新進(jìn)入者如想觸達(dá)客戶內(nèi)心是何其艱難，那種酒香不怕巷子深的邏輯早已行不通了。

一家長期堅持工業(yè)軟件研發(fā)的組織的一個最大特征就是：擁有相當(dāng)數(shù)量的、相濡以沫的高品質(zhì)客戶，觸達(dá)這些客戶的通道是現(xiàn)成的。相比那些突然宣稱自己能做工業(yè)軟件的組織，長期堅守的工業(yè)軟件組織的商業(yè)DNA鏈條上“觸達(dá)商業(yè)客戶通道”這項要素要堅固許多。同時，其潛在客戶需要遍布各行各業(yè)，而非個別行業(yè)，除非是適用于特定行業(yè)或?qū)I(yè)的特種工業(yè)軟件。

考察一家組織的商業(yè)基因，問一下：

這個組織真正成功地靠自己賣過東西么?

還是靠國家定向采購?

真正在20家以上的競爭者中打的頭破血流還是靠某種壟斷?

曾經(jīng)賣的比較成功的東西是什么?

營銷和市場隊伍多大?

這些人每天和誰溝通?是那些買工業(yè)軟件的人還是買裝備的人?這是腦回路完全不同的兩類人。

技 術(shù)

工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)是個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過60多年的發(fā)展，基本形成一套穩(wěn)定的國際格局，無論從技術(shù)上還是商業(yè)上已經(jīng)形成完整地圖，所以這里不像戈壁荒山那樣任你跑馬圈地。沒有一套明晰的產(chǎn)業(yè)地圖，貿(mào)然進(jìn)去，那基本就是其中大鱷的食物。

按照中國古人的智慧，要成大事，天時、地利、人和，三者缺一不可。就工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)而言，技術(shù)積累就是“地利”。產(chǎn)業(yè)地圖勾畫出來后，需要判斷自己所處的高度，這個高度是不是足夠高，可以讓你做出整裝出發(fā)的決定。應(yīng)該沒人傻到攀登珠峰是從海拔0米出發(fā)吧。珠穆朗瑪峰在中國境內(nèi)有兩個大本營，其中東坡大本營的海拔是5200米，與珠峰峰頂?shù)闹本€距離約19公里。中國工業(yè)軟件公司的技術(shù)積累至少要達(dá)到任何一個大本營的高度。

沒有長時間的技術(shù)積累就貿(mào)然出發(fā)的人，基本上都會死在半山腰。這里所謂的技術(shù)積累是個技術(shù)譜，而非幾項零散的技術(shù)。且技術(shù)譜要跟目標(biāo)用戶的需求譜要匹配，特別是“剛需譜”。技術(shù)譜和剛需譜中的“譜”字是需要時間和規(guī)模來積累的。那些突然宣稱自己可以做工業(yè)軟件的組織，若不是迷之自信，就是想欺負(fù)中國懂行的專家不多，誤導(dǎo)主管部門的決策。

表1-1給出了不同工業(yè)軟件的技術(shù)要素構(gòu)成，表1-2給出了這些要素的最重要來源，以及這些要素滿足需要的程度。這些要素來源的判定就是根據(jù)這些組織是否具有積累的基礎(chǔ)、歷史和動機。

表1-1.各類工業(yè)軟件的技術(shù)要素

表1-2.不同類型組織所能擁有的工業(yè)軟件要素及其對需要的滿足程度

通過表1-1和表1-2中各項要素及其提供者能力的分析，顯然只有長期堅持在工業(yè)軟件領(lǐng)域的公司才是肩負(fù)中國工業(yè)軟件破冰使命的主體。雖然確實需要其他類型的組織，譬如工業(yè)企業(yè)、科研院所，以及第三方機構(gòu)來加持，但每類機構(gòu)都有其固有使命、業(yè)務(wù)特長和技術(shù)積累。雖然對工業(yè)軟件發(fā)展都有其獨特價值，但不代表任何一個和工業(yè)沾邊的組織就真能在工業(yè)軟件風(fēng)口下起飛，然后還能平穩(wěn)落地。因此，我們強烈不建議各組織隨意和盲目跟風(fēng)，經(jīng)不住誘惑，去發(fā)展與自己戰(zhàn)略和使命不一致的業(yè)務(wù)和能力，不僅不利于中國工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，還會把自己的發(fā)展帶入不良境遇。要不然，幾年下來，中國工業(yè)軟件行業(yè)肯定是一地雞毛。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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